销售精英2天强化训练

上海    2019年6月29日开课    费用:2800元/人
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课程介绍

销售精英2天强化训练


【时间地点】

2019年03月16-17日上海    

2019年04月13-14日深圳    

2019年04月20-21日上海

2019年05月11-12日北京   

2019年05月18-19日深圳    

2019年05月25-26日上海

2019年06月22-23日广州   

2019年06月29-30日上海    

2019年07月27-28日深圳    

2019年08月03-04日上海

2019年08月24-25日北京   

2019年09月07-08日深圳    

2019年09月21-22日上海    

2019年10月19-20日广州

2019年11月02-03日上海   

2019年11月23-24日深圳    

2019年11月30-12月1日北京

2019年12月14-15日上海   

2019年12月21-22日深圳


【课程对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

【收费标准】2800元/人(含培训、指定教材、两天中?#22270;?#33590;点)

?#29616;?#36153;用:高级证书1200元/人(参加?#29616;?#32771;试的学员须交纳此费用,不参加?#29616;?#32771;试的学员无须交纳) 

备  注:

1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试,学员在报名参加培训和?#29616;?#26102;请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。

2.凡希望参加?#29616;?#32771;试之学员,在培训结束后参加?#29616;?#32771;试并?#32454;?#32773;,颁发与所参加培训课程专业领域相同之:“香港專業人才?#34892;?HKPTC/國際職業資格認證?#34892;摹?#22269;?#39318;?#20876;(高)级营销管理(师)》职业资格证书”。(国际?#29616;?全球通行/雇主认可/联网查询)。

3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员;


【前言】

学员为什么学习本课程的6个理由?

1、分工:每组选出队长、副队长、秘书、纪委,有组名、口号,让学员很快融入团队。

2、互动:讲师出题,2人先?#33268;郟?人一组总结,集体给出答案,100%的参与度;

3、竞争:小组之间PK,选出最优答案,学员学习更有激情;

4、考核:三次考核,每次选出得分最高团队、成长最快团队,学员更投入;

5、奖罚:赢了有奖励,输了有处罚,让学习更有成就感;

6、快乐:王越老师9年讲课功底,亲?#23567;?#39118;趣、幽默,内容有深度,懂学员的内心。

课程5个独特亮点:

1.以终为始:课程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2.催化生发:课程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为?#34892;模?/p>

3.落地执行:课程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4.全员营销:适合企业所有部门的人参加,营造全员营销的意识

穷尽可能:本课程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员


【培训背景】

1.为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

2.老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

3.为什么?#34892;?#19994;务员业绩稍好一点就开始?#26376;?/p>

4.为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

5.为什么业务员见到客户找不?#20132;?#35828;?二次跟进更无从下手?

6.为什么业务员轻易亮出自己的“底牌?#20445;?/p>

7.为什么业务?#21271;?#23458;户前台、门卫就能轻易打发回来?

8.为什么业务员遇到挫折就灰?#32435;?#20007;气不?#39029;?#38376;拜访客户?

9.为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

……

业务员遇到的问题,?#23492;?#22312;这里?#19994;?#31572;案!


【培训收益】

1、培训是很贵,但不培训更贵;

2、小小的微调,优秀业务员业绩增加一半;

3、仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

4、换一种思?#32602;?#20320;的产品将更好卖;

5、换一个方法,你的产品将卖得更多。

6、换一种谈法,你的客户将买得更多。

7、调整个方向,投入的人力、资金回报率完全可以增加一倍;

8、改个小政策,让赚钱的人多一倍;

9、仅2天时间,销售管理将节?#23492;?0%的时间成本;

更多好处,参加学习后体会更深刻。


【课程大纲】 

第一部份  老客户深度挖潜

1、如何让老客户产品涨价?

?低利润的客户是企业的包袱;

?13个涨价的理由总结

2、如何让老客户采购不同产?#32602;?/p>

?7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

?如何设计3种成交提案?3种追销提案?

3、如何让老客户提前预定?

4、如何让老客户加大最?#25512;?#35746;量?

5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

6、如何挽回“断约”客户?

7、如何“对标?#26412;?#20105;对手的老客户?

?竞争对?#25351;?#33258;己指明方向;

?如何开展“屠龙大会?#20445;?#20320;先吃掉谁?

8、如何“锁住”老客户?

?为什么客户的“背?#36873;?#26159;一种常态?

?不要让你的客户“裸奔?#20445;?0种方法树立防护墙;


第二部份 新客户开发

第一章 新客户开发策略

第一节发现客户

?谁?#24378;?#25143;?对客户群体进行无限细分

?客户在?#27169;空业?#31934;准鱼塘

?谁还知道?全源渠道开发客户

?计算单位客户成交时间与成本

第二节 吸引客户

?如何给客户一个无法拒绝的理由?

?客户问题清单;

?客户?#32431;?#28165;单;

?客户决策?#20064;?#28165;单;

第三节 粘住客户

?粘人粘心,攻城先攻人;

?如何给客户“涂?#26680;保?/p>

?精确传播,?#19994;?#31934;准“水龙头”

第四节 主要竞争对手分析

1.如何跟高端比?

2.如何跟中端比?

3.如何跟?#25237;?#27604;?

4.如何跟替代者比?

第五节  证据准备

?不要让客户信?#25991;悖?#32780;要信任证据;

?12种证明清单;

?如何写客户见证?

第六节 成交客户

第一节方案制作

一、如何描述核心产?#32602;?/p>

二、如何强调产品的独特性?

三、如何设计“超值赠品?#20445;?/p>

四、如何强调稀缺性与紧迫性?

五、如何强调值这个价?

第七节  客户传播

?如何让客户帮我们传播?


第二章  如何开发新的区域、领域?

?寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

?谨慎试点, 重点进攻,?#34892;?#22797;制,迅速扩张;


第三章、新客户转化率提升要点;

1、如何提升?#34892;?#30005;话沟通率?

2、如何提高客户预约面谈率?

3、如何提高预约成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客户转化率?

6、如何提高VIP客户转?#39029;下剩?/p>

7、如何提升毛利率?


第四章、杠杆借力

?进不了门,找不到人怎么办?

?借力,才不至于把自己的?#35797;?#20840;部消耗完;

?向谁借力以及如何借力?


第三部份   业务员自我潜能挖掘

1.如何提升内在动力? 

2.如何发现个人瓶颈?

3.梳理销售流程,制定工作标准;

?客户准备与标准要求;

?电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

?与客户建立信任关系的标准与关键动作;

?样品与方案的标准与要求;

?客户考察与体验标准与要求;

?客户应酬与接待标准与要求

?商务谈判标准与要求

??#38469;?#27965;谈标准与要求

?销售跟进标准与要求

?售后服务标准与要求

?账款催收标准与要求

4.优秀销售员如?#38382;?#29616;业绩轻松翻倍?

5.业绩销售员如何提升工作积极性?

6.如何让工作时间更有价值?

7.销售车?#32456;?#26415;中,如何进行人员分配?

8.业务员客户拜访量细化与要求;


第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一节、客户价值分类

?如何给客户分类?

?根据客户分类做行动计划;

?如何判断客户的信誉与支付能力?

第二节  客户内部角色分析

2.1客户内部角色定位与分析

?决策人追求什么?

?采购者追求什么?

??#38469;?#20154;员追求什么?

?具体使用者追求什么?

?第三方机构的人追求什么?

?前期为什么一定要见到决策者?

2.2谁才是关键的人?

?满足“关键人”的10个条件;

?不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

??#34892;?#23567;角色”是否应该单独跟进?

?案例:得罪?#20064;?#20146;信的后果。

2.3客户内部关系与立场

?竞争对手与客户不同角色的关系;

?客户不同角色内部关系与立场;

?某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

?某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

2.4个人与组织利益

?对组织有利益的事,个人就一定会支?#33268;穡?/p>

?对个人的利益体现在哪些方面?

?为什么采购专员阻?#21442;?#35265;决策人?

第三节 客户最佳采购时机

?在非采购时机的逼单是一种骚扰;

?在什么情况下购买时机才会出现?

?如何创造采购的时机?

第四节、说对话,对客户需求要进行确认

?基层、中层与高层的需求点是不一样的;

?不要超越客户的希望,否则会很?#32431;啵?#19981;把绝招一次用完;

?不要把猜测当成?#29575;擔?/p>

?提前采购与即时采?#28023;?/p>

?批量采购与实量采购。

第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

?两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

?业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

?你是在跟竞争对手抢客户;

5.2 竞争对手对我?#35762;?#29992;的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

?光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

?大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

?哪些人可以培养成为线人?

?线人为什么会帮我?

?需要线人提供哪些帮助?


【备  注】 

1.请准备一盒名片,?#22870;?#19982;全场同学交流;

2.请将目前遇到的有待解决的客户问题,准备300个以上的字,写在A4纸上,上课时提出来?#33268;郟?/p>


【讲师介绍】 


王越老师

工作经历

?销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

?曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

?曾任阿里巴巴(中国)网络?#38469;?#26377;限公司业务经理;

?清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

??#24405;?#22369;莱佛士学院特约讲师;


详细介绍

?2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售公开课排课量第一位;

?2家民企业长年营销顾问;

?日立电梯连续8次指定营销培训讲师;

?博威集团连续3次指定讲师

?南京某电子集团连续3年参加18次;

?……


【曾经培训过的代表客户】

华为公司/立邦漆业/太?#22870;?#38505;/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/携程网络/深圳南海酒店/软银公司/三一重工/日立电梯/博威集团/捷捷电子/北京曲美家私/?#21467;?#30005;器/珠港机场/巢湖?#25910;?济南?#25910;?南京医药总公司/国美电器/



培训对象及参考条件
销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员?#20154;?#26377;从事销售相关的人员参加
开课信息
举办时间:2019年6月29日 培训费用:2800元/人 举办地点:上海
报名咨询
确定报名,?#30053;?#25253;名表 [ 最高补贴20%! 价格更低,服务更好,全面保障 ]
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