客户心理与行为分析

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内训课程介绍
一、知己解彼百战不殆

1、大堂经理了解客户心理的重要性

2、如何培养洞察客户的能力和素质

3、客户心理分析的三大关键要素

案例:荷兰拉博银行的网点布局解密



二、网点客户识别六大关键信息

1、物品信息

2、言语信息

3、行为信息

4、业务信息

5、单位信息

6、住宅信息

案例:招商银行大堂经理的车钥匙营销法则



三、解读客户的行为语言

1、何谓行为语言

2、网点客户常见行为

3、?#20302;?#20013;的行为语言

4、营销中的行为语言

案例:兴业银行大堂经理让投诉变为成交



四、银行客户购买决策动机

1、银行客户的购买决策动机来源

2、影响客户决策动机的5大法则

3、营销心理博弈过程

案例:客户签约为什么不知道?#32422;?#20080;的是那支定投?



五、理财产品的催眠营销

1、催眠营销在银行网点中的运用

2、如何获得客户的认同

3、客户说是法则的设计和运用

案例:渣打银行的五是营销法则



六、不同客户的产品组合与营销策略

1、CPP模型在银行网点营销中的运用

2、年龄轴银行客户的CPP策略

3、行业轴银行客户的CPP策略

案例:产品导向及客户导向的交叉使用



培训讲师

殷国辉

金融培训界的黑马
华师大心理学应用硕士
三载于上海师从余世维先生
培训杂志《?#34892;?#21672;询?#20998;?#34892;总编辑
?#20449;?#31649;理学院网络学院辅导师
深圳大学管理学院研?#21487;?#27801;龙特邀嘉宾
曾任?#34892;送?#35759;学院专?#26696;?#32423;讲师
曾?#25991;?#37329;融机构高级讲师/银行咨询中心项目总监、建设银行深圳分行多年合作营销顾问、中国银行深圳分行多年合作营销顾问。
殷国辉老师金融行业工作与培训经历:
2010年3月,受聘于建设银行深圳分行,为其策划《VIP客户投资论坛》,并担任主讲老师。从前期客户的筛选邀约、到论坛中的软营销,至后期的二次营销等,取得了不凡的效果。
2010年5月,受聘于中国银行深圳分行,为观澜支行、公明支行等标杆网点策划《家庭投资与亲子教育论坛》,并担任主讲老师。
2010年8月,受聘于交通银行深圳分行,主导策划《高端客户沙龙》,并担任主讲老师。
2011年3月,参与中国农业银行金华市分行《网点服务营销技能提升项目》,主导兰溪支行、武义支行、浦江支行等一级支行的营销导入项目,并担任主讲讲师。
2011年5月,主导中国农业银行台州市分行《网点服务营销提升项目》,完?#21830;?#24030;市分行、天台支行、海门支行、临海支行、三门支行、黄岩支行、路桥支行等21家标杆网点的营销导入项目,并担任首席讲师。
2011年7月,主导中国农业银行嘉兴市分行《网点服务营销提升项目》,完成嘉兴市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海宁支行等22个标杆网点培训与咨询。
2011年8月,主导中国银行吉安市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行等标杆网点的培训与咨询。
2011年9月,主导中国银?#24515;?#33945;古省分行《公司网点金融业务转型调研项目》,完成呼和浩特、鄂尔多斯、包头三地市20多家网店的调研及报告撰写。
2011年11月,主导中国农业银行舟山市分行《网点服务营销提升项目》,完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17个标杆网点的培训与咨询。
2012年2月,主导中国银行江苏省分行《网点公司金融业务转型项目》,为其编制《网点公司金融业务服务营销手册》,并完成4家标杆网点的建设,6家试点网点的推广。
主讲课程:
一、银行网点服务营销特训营
二、银行网点服务营销管理实战训练
三、理财经理的营销心理兵法
四、银行客户心理与行为分析
五、大堂助理客户关系维护课程
六、大堂制胜——优秀大堂经理特训
七、大堂经理产品销售?#35760;商?#21319;
八、客户经理“我的?#25307;?rdquo;特训
九、最行行长“管理转型”特训
十、网点服务营销流程建设与营销业绩提升

培训对象
网点负责人、理财经理、会计主管、大堂经理、柜员等。


企?#30340;?#35757;:客户心理与行为分析
主讲老师:殷国辉  
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